Entre o agora e o amanhã: os dilemas da proteção securitária na base da pirâmide

Renato Meirelles, presidente do Instituto Locomotiva, analisa como a pressão financeira constante molda as decisões de compra das famílias de baixa renda. Diante de um orçamento restrito, essas famílias precisam escolher entre responder às urgências do presente e se preparar para as incertezas do futuro. Nesse cenário, a proteção de longo prazo costuma perder espaço, mesmo quando é reconhecida como importante.

Na prática, o seguro faz sentido do ponto de vista racional, mas dificilmente compete com a urgência de um caixa apertado. Por isso, o crédito fácil acaba ganhando terreno: resolve o problema imediato, ainda que implique custos mais altos adiante.

A hesitação em relação a produtos financeiros tradicionais também é alimentada por desconfiança, burocracia e experiências negativas. Soma-se a isso o estigma no atendimento e a sensação de não pertencimento, fatores que afastam potenciais consumidores.

Portanto, para avançar na inclusão financeira, não basta oferecer preços mais baixos. É preciso apostar em simplicidade, transparência e soluções alinhadas aos riscos reais do cotidiano. Microsseguros e ferramentas digitais tendem a ganhar tração quando conseguem reduzir fricções e entregar um valor claro para o usuário.

Nesse processo, a educação financeira prática, combinada a uma boa experiência de uso, é o que transforma percepção em decisão. No fim das contas, ampliar a proteção passa menos por convencer e mais por construir confiança.

“Nossas pesquisas mostram que o seguro é visto como importante e faz sentido na cabeça das pessoas desse público, mas ele não se torna urgente. Ele continua associado a um risco futuro e abstrato, enquanto o cotidiano puxa para o concreto”, afirma Meirelles na entrevista a seguir.

Como as prioridades imediatas de consumo das famílias de baixa renda afetam a disposição de reservar orçamento para a proteção financeira de longo prazo?

Afetam porque o orçamento é decidido no dia a dia. Quando a família luta para manter em dia o pagamento das contas básicas, supermercado e transporte, por exemplo, o que parece distante perde prioridade. Nossas pesquisas mostram que o seguro é visto como importante e faz sentido na cabeça desse público, mas ele não é algo urgente. As pessoas continuam ligadas à ideia de um risco futuro e abstrato, e o cotidiano puxa para o concreto.

Quais mecanismos cognitivos e emocionais levam consumidores de baixa renda a preferir crédito fácil em vez de poupança ou seguros tradicionais?

Crédito fácil resolve o agora — e o agora é o que dói. Em contexto de renda instável, a decisão não é sobre escolher o melhor produto, é sobre atravessar o mês. Poupança e seguro pedem previsibilidade e confiança em regras, e a baixa renda aprendeu a desconfiar, porque já se sentiu travada por burocracia e surpresa. O emocional aqui é central. O medo é pagar e não ter retorno quando for preciso brigar com a ideia de estar protegido, porque, se a pessoa não tem certeza de que poderá desfrutar do benefício quando precisar, não se sente protegida.

De que forma o estigma social em pontos de venda ou serviços financeiros impacta a confiança e a adoção de produtos financeiros?

O estigma corta o caminho. Quando o consumidor sente que está sendo tratado como risco, e não como cliente, ele recua. Ele pode até ter interesse, mas evita a situação de constrangimento e vai para o canal que causa menos atrito. E isso tem um efeito de longo prazo. Uma experiência ruim vira argumento para a família inteira, e isso derruba confiança na categoria.

Sobre proteção e inclusão financeira. Quais são as principais barreiras, além da renda, que impedem consumidores de baixa renda de adquirir seguros ou produtos de proteção?

A barreira mais forte é a combinação de custo percebido com desconfiança. Muita gente acredita que seguro é importante, mas teme pagar e não conseguir usar na hora certa. A segunda barreira é a complexidade. Não saber onde contratar, não entender o contrato e achar que vai dar trabalho são barreiras simbólicas. Uma parte das pessoas ainda sente que seguro não foi pensado para elas, é “coisa para quem tem dinheiro”.

Como produtos de microsseguro devem ser estruturados para se tornar acessíveis e atender às necessidades reais de proteção?

O ponto não é só baratear. É aderir à vida real. Microsseguro precisa partir dos riscos que desorganizam a vida financeira dessas pessoas no dia a dia, e não de um cenário hipotético que dialogue pouco com o seu cotidiano. Precisa ser simples de contratar, simples de manter e, principalmente, simples de acionar. Como o público quer relevância cotidiana, as assistências e os benefícios concretos ajudam a transformar seguro em aliado, se afastando de ser “só mais um boleto mensal”.

Que tipo de educação financeira teve mais sucesso em aumentar a adoção de seguros por consumidores financeiramente vulneráveis?

A educação financeira que funciona é a que vira orientação prática no momento da decisão. É explicar o básico com clareza: o que cobre, o que não cobre, como aciona, quanto tempo leva, sem tabu e sem linguagem de contrato. E tem algo que vale mais do que qualquer cartilha: a confiança que se constrói quando a experiência é boa, o atendimento é rápido e a pessoa entende o produto, sem se sentir enganada.

Que políticas públicas podem melhorar a inclusão de baixa renda em mercados de seguros sem aumentar o custo final para os consumidores?

Políticas que reduzam custo de operação e aumentem transparência ajudam mais do que subsídio genérico. Simplificar produtos, melhorar comparabilidade e dar segurança de regra clara aumentam a concorrência e tendem a reduzir preço. Também é importante apoiar modelos de distribuição que cheguem aonde o brasileiro já resolve a vida, com proteção ao consumidor. E tem um ponto estrutural: quanto mais previsível é a renda, menor é a vulnerabilidade básica e maior é o espaço para qualquer proteção financeira.

Existe evidência de que a contratação de seguro reduz o superendividamento ou aumenta a estabilidade econômica familiar?

O mecanismo é lógico. Choque sem proteção vira dívida cara, atraso e desorganização. Quando existe proteção que paga rápido e com pouca burocracia, ela funciona como amortecedor e evita a espiral. O cuidado deve ser o de não vender uma proteção que não entrega. Seguro que dá fricção na hora do uso reforça desconfiança e não melhora estabilidade.

Como integrar estratégias de seguro a outros mecanismos de proteção social de forma eficiente?

Integração eficiente é a que simplifica a jornada do cidadão. O seguro pode complementar programas sociais cobrindo o choque que derruba o mês, sem exigir uma jornada impossível de adesão e acionamento. A lógica é somar funções. Transferência garante o mínimo. Seguro protege o imprevisto que viraria dívida. O desenho tem que ser claro e respeitoso, para não parecer mais uma armadilha.

Sobre as pesquisas. Quais indicadores financeiros e comportamentais são mais eficazes para medir a vulnerabilidade econômica?

Renda não basta. Vulnerabilidade está na instabilidade e na margem. Oscilação de renda, endividamento, capacidade de atravessar um período ruim e presença de gastos incompressíveis explicam muito. Do lado comportamental, confiança, experiência prévia com instituições e aversão à burocracia são decisivos. Nossa experiência em pesquisas com favelas e periferias mostra que o público entende a ideia de seguro, mas esbarra no receio de não conseguir usar quando precisar.

Como medir se os seguros de baixa renda estão reduzindo o impacto de choques financeiros nas famílias?

Medindo o depois. Depois do choque, a família precisou de empréstimo caro, atrasou conta básica ou cortou consumo essencial? Se isso foi reduzido, o seguro está funcionando. Também é essencial acompanhar a experiência de acionamento. Quanto tempo leva, quantas etapas, quantas pessoas desistem no meio? O seguro popular só protege de verdade quando ele é fácil de usar.

Que abordagens qualitativas e quantitativas são mais adequadas para capturar as nuances do comportamento de consumo na base da pirâmide?

As duas juntas. Quantitativo dá escala e segmenta necessidades e canais. Qualitativo explica a lógica do cotidiano, o papel da vergonha, o que gera confiança e onde a jornada quebra. Tem uma abordagem que eu considero decisiva: acompanhar a jornada real, do interesse ao pagamento, do pagamento ao uso. Porque a barreira, muitas vezes, não está no desejo. Está na fricção.

A expansão das fintechs via smartphone está promovendo inclusão financeira estrutural ou apenas digitalizando vulnerabilidades históricas?

Pode fazer as duas coisas. O celular abriu acesso e reduziu distância, mas acesso não é proteção. Se o ecossistema ajuda a organizar a vida e reduzir custo, ele inclui. Se ele só acelera oferta de crédito e empurra produto sem lastro de confiança, ele digitaliza o aperto. A régua é simples: a vida ficou mais estável ou só ficou mais rápida?

O modelo de crédito instantâneo e baseado em dados comportamentais é compatível com renda irregular ou tende a aprofundar ciclos de superendividamento e assimetria informacional?

Depende da responsabilidade do desenho. Renda irregular precisa de freio, transparência e mecanismo de proteção, não só de aprovação rápida. Sem isso, o crédito conversa com o desespero do agora e vira ciclo. E aí a assimetria aumenta, porque o consumidor sente o peso do custo, mas não enxerga o risco completo.

O seguro digital, especialmente o microsseguro integrado a ecossistemas financeiros, pode se consolidar como instrumento efetivo de resiliência econômica ou ainda carece de desenho, educação e regulação?

Pode se consolidar, porque chega aonde o brasileiro já está, mas precisa evoluir em três frentes: produto alinhado a risco cotidiano; educação embutida na jornada, sem tabu e sem letra miúda; e regulação que garanta transparência e evite promessa exagerada. Nossas pesquisas mostram que o desafio não é convencer a baixa renda de que seguro é importante. É transformar importância em decisão, com confiança e relevância no dia a dia.