NOVO CANAL DE VENDA PROMETE DISSEMINAR OS PRODUTOS DE SEGUROS NO PAÍS

Vitrine única para a exposição de produtos de seguro, previdência e capitalização de várias companhias, facilitando a escolha da solução mais adequada à necessidade de cada consumidor, o marketplace se fortalece como canal online de venda no dia a dia de seguradoras e corretoras, em sintonia com a transformação tecnológica no setor. Ao intermediar oferta e procura, referenciadas nas coberturas oferecidas pelo mercado, esses shopping centers virtuais de seguros prometem abreviar e simplificar as contratações, ao mesmo tempo em que abrem caminho para o aumento da concorrência e a otimização da relação custo-benefício em favor dos clientes.

O marketplace no seguro remonta à tradicional cotação de produtos concorrentes feita pelo corretor, em busca da melhor solução para o cliente, mas se diferencia pela ação da tecnologia computacional, decisiva para que a necessidade digitada pelo consumidor seja respondida com valores de prêmios e outras informações. Na base dessas plataformas online estão mecanismos conhecidos como APIs (do inglês Application Programming Interface), que viabilizam a interação dos diferentes softwares das empresas – recurso vital para a adoção do open insurance, que vai possibilitar o compartilhamento de dados no setor, desde que autorizado pelos clientes.

Os marketplaces vêm se multiplicando nos últimos anos, ofertando desde seguros de carros e massificados, com cobertura mais simples – residencial, viagem, garantia estendida e prestamista a produtos de vida, previdência aberta, saúde e capitalização. A aposta nesse tipo de distribuição mobiliza startups dedicadas ao mundo do seguro (insurtechs), companhias do setor, incluindo planos de saúde, e da cadeia de serviços do agronegócio. Como ofertantes, nessas plataformas, estão empresas e profissionais de corretagem, além de seguradoras, atentos à familiarização crescente dos consumidores com as transações via internet.

As coberturas para autos e motocicletas têm oferta crescente no marketplace de seguros no Brasil, em linha com a tendência de venda online consolidada pelo segmento em países como os Estados Unidos. No caso brasileiro, o oferecimento nos shopping centers virtuais é parte do esforço do setor para alavancar esse ramo do seguro abalado pela pandemia da Covid-19. A favor da venda online conta, além da queda no valor dos prêmios desde 2020, a normativa da Susep que possibilita a simplificação e o barateamento desses seguros.

POPULARIZAÇÃO DO SEGURO

O presidente da Comissão de Riscos Patrimoniais Massificados da FenSeg, Jarbas de Medeiros Baciano, avalia que a expansão das plataformas digitais só tem a contribuir com o trabalho de popularização do seguro nesse segmento. “A oferta pelos canais digitais é muito positiva para o mercado, porque aumenta o acesso da população. Muitos clientes começam sua jornada no universo do seguro pelo meio digital”, afirma, exemplificando com as coberturas residenciais, que tiveram a demanda expandida, com uso recorrente da internet por parte do público, após a eclosão da pandemia, em março do ano passado.

De janeiro a setembro, a arrecadação em prêmios do seguro residencial cresceu 16,2% na comparação com o mesmo período de 2020, saltando de R$ 2,8 bilhões para R$ 3,1 bilhões. O aumento é creditado pela FenSeg à difusão do trabalho em home office e outras restrições sanitárias, que aumentaram o tempo de permanência das pessoas em casa, estimulando a valorização do espaço doméstico e a necessidade de proteger esse patrimônio. Baciano observa que, com penetração de somente 15,8% entre os mais de 70 milhões de domicílios do País, “o seguro residencial tem campo aberto para continuar crescendo”, valendo-se de canais como as plataformas digitais.

Para o presidente da CRP Massificados da Fenseg, a assistência individualizada dos corretores aos clientes potenciais via meios digitais é imprescindível, na condição de profissionais capacitados para dimensionar os riscos, o valor do capital segurado e as coberturas mais adequadas a cada situação. “Quanto maior o risco, mais o corretor é necessário, a fim de evitar problemas como os de apólices subcontratadas, que o cliente descobre depois que não garantem a proteção que ele esperava”, alerta Baciano, acrescentando que a cultura do seguro ainda é incipiente entre os brasileiros, o que redobra a importância das orientações do corretor.

CAMINHO SEM VOLTA

A ampliação da oferta de seguros por meio dos sites de marketplace é encarada pelo professor e corretor Bruno Kelly, que leciona na Escola de Negócios e Seguros (ENS), como tendência inevitável das mudanças tecnológicas vividas pela indústria do seguro. “Os meios digitais vieram para ficar. Os consumidores mostraram certa resistência no início, por insegurança ou pouco conhecimento a respeito dos produtos de seguro, mas isso vem evoluindo desde o início da pandemia, que acelerou a contratação de negócios online. O seguro está indo a reboque dos outros produtos”, assinala.

Exemplo do avanço digital na oferta de seguros, aponta Bruno Kelly, é a gigante do varejo online Amazon, que sinalizou recentemente ao mercado do Reino Unido a intenção de oferecer apólices para riscos profissionais e cibernéticos naquele país. Uma das motivações da incursão da empresa nesse mercado são pesquisas que atestam a disposição do público para adquirir seguros, via internet, de empresas de base tecnológica, incluídas startups especializadas no setor.

Na mesma direção vai a plataforma de comunicação WhatsApp, que testa desde o ano passado a intermediação da venda de seguro e previdência privada na Índia, onde conta com mais de 400 milhões de usuários. Apesar de ver no marketplace e em outros formatos digitais de distribuição a abertura de novas oportunidades para o setor, já que as gerações mais jovens transitam com naturalidade crescente pelo mundo online, o professor da ENS chama a atenção para desafios associados à transição tecnológica vivida por seguradoras e corretores.

“Comprar seguro não é como comprar banana: é preciso ter orientação e consultoria profissional. O marketplace pode ser bom para o corretor, porque possibilita que ele chegue a clientes que antes não alcançaria, mas o corretor precisa se adequar, estar também em nuvem, saber usar a tecnologia”, adverte Kelly. De forma geral, os corretores têm buscado acompanhar a escalada tecnológica no mercado, lembra o docente da ENS.

A busca por essa sintonia de mudanças pode ser ilustrada pela adesão dos profissionais a recursos como as ferramentas computacionais de multicálculo. Em segundos, elas efetuam a cotação de produtos das seguradoras a fim de subsidiar a escolha da melhor opção diante dos riscos apresentados por cada cliente, dispensando o corretor de pesquisas e contas demoradas. “Anos atrás, também seria inimaginável o próprio cliente fazer com a câmera do celular a vistoria de seu carro”, exemplifica Kelly, mostrando que o avanço das soluções tecnológicas no setor não tem volta. Diante da tendência à simplificação de produtos no ramo de automóveis, o professor da ENS avalia que pode ser arriscado para o consumidor contratar uma apólice via marketplace sem a orientação de um corretor.

“O seguro de automóvel parece simples, mas não é, porque demanda uma série de informações que vão impactar o risco”, afirma. Ele ressalta que qualquer coisa desencontrada ou pergunta mal formulada em um marketplace, sem intermediação de um corretor, pode gerar problema na hora do sinistro, quando será tarde demais para consertar. “A participação do corretor é fundamental porque ele explica os detalhes ao cliente e verifica, de acordo com as características de cada seguro, se as informações condizem com a realidade dos fatos”, destaca.

Outro desafio associado ao sistema de marketplace refere-se à concorrência, envolvendo seguradoras e corretoras de vários portes na mesma disputa pela decisão final de cada potencial segurado. Como as diferenças de valor entre produtos similares dependem principalmente de desconto nas comissões, salienta Bruno Kelly, a competição no marketplace tende a favorecer corretoras de grande porte em detrimento dos concorrentes menores, que nem sempre poderão oferecer os preços finais mais atrativos. “Os pequenos corretores podem vir a ficar em desvantagem, por não terem volume de vendas para competir”, afirma.

MAIS COMPETITIVIDADE

Em paralelo à oferta de seguros, despontam os marketplaces de planos de saúde e previdência complementar aberta. O Coordenador do MBA Executivo em Economia e Gestão de Previdência Complementar da Fundação Getulio Vargas (FGV) em Brasília, Gilvan Cândido da Silva, considera que a distribuição nesse canal digital pode dar contribuição significativa à penetração do Plano Gerador de Benefício Livre (PGBL) e do Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL) no País. Em 2020, as provisões técnicas desses produtos de acumulação, de R$ 1 trilhão, corresponderam a 13% do Produto Interno Bruto (PIB), relação que nos Estados Unidos gira em torno de 40%. “Toda inovação que vem no sentido de melhorar a competitividade é boa para a sociedade.

O marketplace amplia as oportunidades para o consumidor e tende a contribuir para a redução do preço final dos produtos, mas também aumenta o desafio do fiscalizador. A Susep terá que fazer uma fiscalização diferenciada e estar ainda mais ativa para garantir que esse modelo seja um sucesso”, salienta Silva, observando que a autarquia demonstra estar antenada com a transformação digital na distribuição dos planos de acumulação e demais produtos do setor, como condutora da implantação do open insurance.